中国农药迈向全球价值链上游

近日，记者从中国贸促会主办的国际性农用化学品展会上获悉，排在2017中国农药出口第一名的，是一家看似普通的民营企业——山东潍坊润丰化工股份有限公司（以下简称润丰）。事实上，在上一年度的这个展会上，润丰斩获2016年中国农药出口第一名。

中国海关官方网站的信息显示，《2016年我国一般贸易企业出口百强榜》上，润丰排名第86位，是榜单上仅有的一家农药企业。

这家营业收入约50亿元左右，过去六年一直稳居中国农化出口额前三强的企业，在国内却颇为低调，极少出现在公众视野。

中国农药多年来向外界输出的是低端形象，在国际贸易链中扮演“原药代工”角色。润丰出口数据亮丽，是否走出了“得势不得利，丰产不丰收”的境地？

记者几经辗转走进这家企业，感受到浓郁的国际化氛围。在国内不少农药企业陷身价格战时，它早已抽身而出，以自主品牌和自有渠道开展跨国经营布局，在海外50多个国家和地区与国际一线品牌直接交锋、同台竞技，成长为国内同行业中显而易见的“隐形冠军”。

十九大报告提出，加快发展先进制造业，促进我国产业迈向全球价值链中高端。“作为中国农药企业‘走出去’的范本，润丰深耕海外市场，逐步迈向全球农药产业价值链上游，以‘前锋’姿态重新定义中国制造。”中国农药工业协会会长孙叔宝对记者说。

从“低端锁定”中突围

于2001年8月成立的润丰，是典型的“草根创业型企业”。得益于全球农药生产向新兴国家转移和市场规模的持续增长，润丰通过传统出口模式，实现了快速成长和积累。

受2008年国际金融危机影响，国内生产要素成本快速上升，国际需求下降。长期依靠低成本扩张和粗放增长的中国农药制造业，“短板”无所遁形。

“低端产能严重过剩，价格战已让不少农药品种无利可图。”润丰董事王文才对记者说。

王文才用“两多两少”描述过去农药出口状况：“原药出口多，制剂出口少”；“贴牌销售多，自主品牌少”。与众多国内同行一样，润丰在国际农药贸易链中充当价廉物美供货商角色。

以草甘膦为例，中国为全球提供了70%的原药，制剂的市场占有率却不及美国孟山都公司的一半；孟山都购买一吨中国产草甘膦原药可加工三吨“农达”除草剂，而中国出口一吨草甘膦原药，换不回孟山都的一吨“农达”。

在全球价值链分工中，几大跨国农化巨头凭借上游的专利创制垄断优势，以及下游注册壁垒、制剂营销网络和品牌优势，拿走了中国农药行业大部分利润，长期将中国农药锁定在低端位置。

中国农药工业协会产业发展部主任段又生说，国内不少农药企业陷身“价格战——低利润——无力研发——产品无差异——价格战”的循环，形成“路径依赖”。

知识型特点明显的润丰创始团队，选择从“低端锁定”中突围。2008年下半年，他们奔赴全球各战略市场、新兴市场进行考察。

“润丰‘走出去’，不是把中国本土的做法搬到国外，更不是赚一把就回来。”长期关注和追踪润丰发展动态的段又生说，润丰希望在全球价值链上寻求新的分工机会，以转型升级获得规模经济和范围经济。”

当国内众多农药企业仍在传统低端市场厮杀时，润丰已逐步完成了从单纯农药原药供应商到高品质制剂产品制造商、国际作物保护领域全面服务提供商的蜕变。

如今，润丰在国内外拥有4处研发与制造基地，产品销往全球50多个国家和地区，形成了覆盖全球近千家客户群的国际终端立体营销网络。“Rainbow”品牌，在国际农药市场声名鹊起。

谋求价值链关键环节的掌控力

中国农药工业协会会长孙叔宝认为，润丰“走出去”，找准价值链条的增值路径，创新商业模式，谋求在全球价值链上关键环节的掌控力及增值率。

构建全球“快速市场进入平台”，是润丰打开国际版图的破冰之举。以平台为依托，在全球主要农药市场建立研发、注册登记、生产加工及销售的全产业链垂直整合模式。

目前，润丰拥有49家全资或控股公司，已在拉美、亚太、非洲、东欧区域40余个国家搭建起“快速市场进入平台”，并计划涉足更多国家。

“支撑这一平台的核心，是产品注册登记的超前储备。”润丰董事王文才介绍说。

世界各国均有自己的农药登记管理制度，农药原药或制剂要在该国销售，必须符合该国对有效成分含量、毒理、环境影响等方面的要求，取得农药登记证。在境外直接进行农药产品登记的费用不菲，部分国家高达几十甚至几百万美元，审核周期一般在2-3年以上，且门槛越来越高，有的很大程度上针对的是中国企业。

无奈之下，中国农药企业只能将产品出口给持有当地农药登记证的国外厂商。这些国外厂商漫天杀价，将来自中国的原药加工成制剂后贴上他们的品牌销往世界各地，不少返销到中国。国外厂商控制了终端市场，赚取超额利润，有的还控告中国企业倾销。

“境外登记成为中国农药走向国际市场的关键性技术壁垒，品牌优势一度无从谈起。” 中国农药工业协会会长孙叔宝说。

2008年年底，横下心要在国际终端市场享有话语权、打出自主品牌的润丰，选择阿根廷和澳大利亚作为试点进行登记。四年之后，润丰对阿根廷、澳大利亚市场的出口额分别比2009年增长了9倍和4倍多。

润丰墨西哥公司成立于2009年，陆续提交了近200个农药产品的登记。到2017年年底，润丰在墨西哥获得了53个产品的登记证。如今，墨西哥也成为润丰商业模式获得较大收益的市场之一。

打破壁垒谋求话语权，润丰不惜巨资。润丰财务总监邢秉鹏告诉记者，自搭建“快速市场进入平台”以来，润丰产品全球注册登记方面已经投入几亿元人民币，成为了公司重要的无形资产。

截至2017年年底，润丰在境外29个国家拿下2630项农药产品登记。这个数量，可与全球领先的非专利农化公司纽发姆相媲美。孙叔宝说，在境外登记上，润丰用八九年的时间，达到甚至超越了部分国外知名农化公司四五十年的努力。

获得相关登记后，名为“Rainbow”的润丰自主品牌产品直接进入终端国际市场的大门洞开。自此，润丰与国外品牌厂商谈判有了“平起平坐”的地位，坐下来议价成为“家常便饭”。

从“价格营销”到“价值链营销”，润丰迈出历史性一步。近几年润丰农药境外自主登记模式销售的毛利率，明显高于传统出口模式。

润丰另有大量的登记申请已经提交或正在获证进程中，更多的新产品在更多国家的注册登记也在准备之中。润丰藉此将迎来价值回报相当可观的兑现期。

创造受国际市场尊重的产品价值

农药价值链分为研发——制造